将文化与产品营销融合 真正做好雅安茶

　　张波，将文30岁，化产合真好雅雅安市名山区红岩乡人。品营

　　他出生在茶叶世家，销融至其已属第六代，安茶因自幼受到熏陶，将文耳濡目染，化产合真好雅再辅以家人悉心教诲，品营早早就与茶有了解不开的销融情缘。

　　与父辈一代茶人多属自学成才不同，安茶张波是将文科班出身，于2009年从西南大学茶学系毕业。化产合真好雅

　　2009年7月至2013年5月，品营先后担任名山县跃华茶厂成都门市市场销售员、销融四川蒙顶山跃华茶业集团有限公司（以下简称：跃华茶业）销售主管。安茶在工作中他清醒地认识到，如仅仅只是做茶、做好茶，是远远不够的。

　　此后，快速成长的张波相继被委以重任，在担任跃华茶业副总经理不久后，被任命为跃华茶业总经理。其间，他还担任过不少社会职务。如：省第十三届人大代表、市第四届人大代表、名山区政协第二届政协委员等。

　　“做茶并不局限于茶本身，在围绕茶的方方面面下足功夫，才能真正做好茶。”张波说。

张波正了解新产品展销情况

　　做在当下

　　新旧观念碰撞融合 

　　刚刚过去的9月，对张波来说是充实的。他经历的两件事让他觉得颇有意义。

　　与雅安诸多茶叶从业者前往中国人民大学，参加由市委组织部、市文体新广局组织，为期近一个星期的雅安文化产业人才专题培训，即为其中一件。

　　“内容很丰富，获益匪浅！”这是张波对此行的评价。

　　收获主要来自三个方面，对文化产业发展和品牌规划，有了更清晰认识；更清醒认识到有针对性加强人才培养、团队建设的重要性；对文化产业创新发展对传统产业促进，有了更深切感触。

　　更多设想由此初成：把品牌打造与产业发展结合起来，把蒙顶山茶和大熊猫结合起来，更充分发挥文化和企业自身优势，打造出更多吸引人的特色亮点，在“走出去，引进来”中，将自身做成一个文化产业性的特色地方代表品牌。

　　第二件事是参加西博会、农博会、老博会的收获。“与这些收获相比，刚刚跃华茶业全新推出的‘世家飘雪’，以及改良推出的‘蒙顶石花’、‘蒙顶甘露’等三个产品，稍逊一筹。”

　　其中，让他觉得最有意义的，莫过于西博会上省经信委、省委农工委、省农业厅组织的签约仪式——四川农产品加工园区与农业基地对接会。

　　参加现场签约的企业共有100家，并有来自5个不同行业的企业代表在主席台现场签约，张波即为其中之一。

　　他的签约对象，为我市名山区一个拥有约30000亩茶叶种植面积的合作社。签约时间1年，由该合作社按约向跃华茶叶提供总价值1.2亿元的鲜叶原料。“不仅是合作社有稳定销路、企业有稳定货源。”张波说，这既是产业链的一种壮大和延伸，也是提升雅茶产品品牌附加值的一种有益助推。

　　与父辈一代的传统观念不同，科班出身的张波更注重管理层次和流程，而父亲则注重传统。“没少争吵，甚至会争得面红耳赤。”最终张波因条理清晰、快捷规范的管理，让父亲折服。

　　“老一辈吃苦耐劳、崇尚品质的精神必须要传承，但也必须紧跟时代、市场发展变化不断融合创新，才能不为时代所埋没。”对于老一辈精神的传承和融合，张波说道。

　　主动营销

　　让雅茶文化深入人心

　　关于从普通营销员做起的选择，源于张波在大学读书期间与外地同学、外地茶商的接触。

　　“每公斤400元、600元的茶，被别人卖去再包装，价格甚至会卖到每公斤4000元、6000元，甚至更高。”这是张波第一次被刺痛，并首次认识到了营销推广的重要性。

　　但现实远比想象要更加艰难。早在2007年，当时的跃华茶厂就已在北京设立办事处和营销点，但产品销售却总不见起色。张波也曾颇为不解：路没少跑、话没少说，但销量为何就是上不去？

　　解惑同样来得偶然，一位在北京做茶叶销售的福建茶商推介川茶时直言相告：茶虽好，但价格低、利润薄、没品牌、没包装，自然不会有市场认同度。

　　相似的遭遇，在张波任跃华茶厂成都市场销售员时也曾遇见。

　　一次次登门拜访，一次次被当地茶商“赶出门”，是张波那段时间的“家常便饭”。原因无他，没有品牌、没有影响力的茶，在这些茶商眼里都会被归类于“三无产品”。

　　为此，张波曾在选好一位大茶商后，用近两年时间十二次登门拜访，并最终在第十三次时寻得突破口。但即便如此，这位茶商的态度依然强硬：“我是被你诚意打动的，并不代表对你们产品的认同，能卖多少看运气。”

　　有了在北京、成都磨练的经历，在2010年7月成为跃华茶业销售主管的张波，从此将更多精力放到了如何做好产品营销上，并更将企业市场定位逐步从大众转向中高端消费市场。

　　付出总有回报。此后数年，紧随着营销工作的不断创新，跃华茶业知名度逐渐响亮。

　　“就连当初那位勉为其难接招的茶商，也从过去的被动销售，转变为主动营销推介。”随之改变的，还有跃华茶业的产品层次。以成都为例，目前已形成批发占约20%，品牌茶占约80%的格局。而在国内市场方面，张波带领下的营销团队，目前已基本实现对国内市场100%全覆盖。

　　要做的事情还有很多，由张波负责的跃华茶业游客接待中心第二期工程，预计将在今年10月动工。

　　“一期以展示家族茶文化为主，二期将以展示蒙顶山茶文化为主。”如张波所言，过去关于茶文化的宣传更多体现在文字和讲述上，缺乏亲和力。游客中心的打造，就是要将文化更多转变为实物，转变为游客能看见、能品尝、能参与的文化实体，以期让雅茶文化更为深入人心。

　　雅安日报/北纬网记者  孙振宇